Модные архивы: с чего начинался интернет-проект KupiVIP.ru

Платформа распродаж начала работать в России в октябре 2008 года. И вот как этот бизнес выглядел тогда....

KupiVIP.ru – закрытый шопинг-клуб (на момент написания статьи - Прим. ред.). Попасть в него можно либо по рекомендации одного из членов клуба, либо отправив письмо с указанием причин, почему клубу без вас никак, да и вы без него не можете. «Закрытость» не мешает сообществу VIP-шоперов увеличиваться на 25–30 тысяч человек ежедневно. На интернет-платформе KupiVIP.ru проходят акции продаж как товаров среднего сегмента, так и класса люкс: от нижнего белья, одежды и обуви до дорогих часов и ювелирных украшений. Скидки колеблются от 30 до 70%.

Для проведения специальных акций клуба делают 45-секундный рекламный ролик о каждой марке, каждая вещь фотографируется в 4–7 ракурсах. Акции длятся ограниченный промежуток времени – три дня. Участвуют в них только члены клуба. После покупки заказчикам доставляют товар в течение двух недель. Оплата происходит на месте – в руки курьеру или по квитанции почтовой службе. Непонравившийся или неподошедший товар можно вернуть в соответствии с российским торговым законодательством.

«Есть такой термин – двухсторонний рынок, – объясняет логику бизнеса генеральный директор KupiVIP.ru Оскар Хартманн. – KupiVIP.ru – классический образец подобного маркетинга. Наша платформа выгодна и покупателям, и производителям. Первые экономят время и получают качественные товары по приемлемым ценам. Производителям мы обеспечиваем удобный канал сбыта продукции, потому как за один день наш интернет-магазин могут посетить до 200 тысяч покупателей. Ни одна офлайновая торговая точка не гарантирует такой аудитории. Но главное – мы не жалеем времени и сил и представляем бренды в самом выгодном свете. Производителям товаров класса люкс важно сохранить репутацию бренда. KupiVIP.ru не только поддерживает репутацию марок на должном уровне, но и в состоянии ее упрочить. К нам начали обращаться западные компании, желающие выйти на российский рынок. Недавно мы впервые продавали в России аксессуары под брендом Paris Hilton».

Оскару Хартманну нет и тридцати. Когда ему было шесть лет, его семья переехала из Казахстана в Германию, где Оскар вырос и получил образование. Но связь с Россией не прерывалась никогда. Альтернативную военную службу Хартманн проходил санитаром в московской детской больнице. Имея за плечами диплом экономического вуза, MBA в США, опыт работы в BMW, Оскар Хартманн поступил в Boston Consulting Group на должность финансового аналитика. Среди прочего он изучал рынок роскоши. Оказалось, что в этом сегменте у производителей почти всегда есть нереализованные излишки. Продать их за бесценок невозможно, так как тем самым бренду наносится репутационный ущерб. И одновременно есть огромное количество людей, готовых покупать люксовые товары, если они не стоят бешеных денег.

Как соединить первых со вторыми, тоже было ясно. Во Франции вот уже восемь лет работает интернет-клуб закрытых распродаж – vente-privee.com. Его аудитория составляет 7 млн человек, и ежегодно они покупают товаров на сумму более 500 млн евро. Дело было за малым: перенести уже существующую модель в Россию.

Хартманн и не скрывает, что не он «изобрел велосипед». Он считает, что основной тренд современного российского бизнеса – находить на Западе хорошо зарекомендовавшие себя модели и внедрять их в России. Проблема в том, что бизнес-моделей слишком много, и здесь главное – сделать правильный выбор.

В октябре 2008 года KupiVIP.ru провел первую закрытую распродажу в Интернете – сейчас на сайте проходит до 180 акций продаж в месяц. На первых порах в клуб приглашали через сайт «Одноклассники.ру», но, как бывает с популярными сетями, с какого-то момента сообщество начало расти стихийно и стремительно. Такого темпа не планировали даже создатели ресурса. Им на руку сыграл кризис: с одной стороны, покупатели дорогих товаров стали с оглядкой тратить деньги, а KupiVIP.ru дает им колоссальные скидки, с другой – производители сейчас активно ищут новые каналы сбыта. К тому же акции в шопинг-клубе стимулируют людей на приобретение вещей в офлайне.

«Мы мгновенно откликаемся на запросы рынка, – объясняет Хартманн. – Например, мне звонит менеджер по продажам из одной компании: “Оскар, у меня сорвался заказ. Ты можешь реализовать партию товара быстро?” Я могу это сделать в течение нескольких недель. Надо ли объяснять, что нам охотно дают скидки и что эти скидки существенны». В некоторых случаях объем продаж достигает 2 тысяч единиц товара за три дня.

«Мы не предлагаем членам клуба невыгодные товары, – говорит Хартманн. – Прежде чем предложить акцию на тот или иной бренд, мы проводим тщательный анализ альтернативных предложений, чтобы удостовериться, что у нас действительно лучшее соотношение цены и качества».

Стремительный рост популярности потребовал не менее оперативного наращивания мощностей. В офисе KupiVIP.ru кипит работа, как на сдаче очередной московской автотрассы перед Днем города. В одной комнате, не отрывая глаз от мониторов, трудится дюжина программистов, в другой операторы обрабатывают и систематизируют заказы клиентов, в фотостудиях идут съемки non-stop: модели обоего пола и самых разных возрастов меняют свитера, джинсы, кроссовки, платья, тут же визажисты правят им макияж. В штате пять фотографов, и у каждого по 3-4 сессии в день. В отдельном боксе – звукорежиссеры, которые подбирают музыку к рекламным роликам. За год количество сотрудников KupiVIP.ru увеличилось до 170 человек. Построен склад в Подольске, и на очереди строительство еще одного склада.

«Мы не только растем, но и свой ассортимент делаем более разнообразным, – рассказывает Хартманн. – Если вначале KupiVIP.ru предлагал только мужскую и женскую одежду, то сейчас – очки, сумки, бижутерию, аксессуары. У нас очень часто покупают вещи в подарок. Востребована детская одежда, так как молодые мамы не могут бегать по магазинам и охотно делают покупки по Интернету, тем более если им гарантирована доставка на дом. У нас представлено большинство ведущих российских модельеров. Мы продаем столики в дорогих московских клубах, сертификаты на посещение салонов красоты и SPA, на Новый год продавали фейерверки. Наша цель – сделать членство в клубе KupiVIP.ru максимально интересным. Чем больше наша аудитория, тем легче договориться об особых условиях с поставщиками».

На первых порах в клуб приглашали через сайт «Одноклассники.ру», но с какого-то момента сообщество начало расти стихийно и стремительно

Свою потенциальную аудиторию Оскар Хартманн оценивает в 4 млн человек. Это, во-первых, жители регионов, у которых подчас нет другой возможности купить вещи известных марок. «Россия предрасположена к дистанционной торговле: в нашей стране низкая плотность торговли розничной». Во-вторых, молодые люди в возрасте 25–35 лет со стандартными размерами, уже привыкшие делать покупки через Интернет, или те, у кого нет времени на прогулки по магазинам. «Многие просто любят рассматривать вещи в Интернете: их никто не торопит, вокруг нет навязчиво-внимательных продавцов и суровых охранников. Бутики ассоциируются с высокими ценами, а наш ресурс – со скидками». И, конечно, пользуются услугами KupiVIP.ru те, кто привык считать деньги.

Деньги считают не только покупатели, но и инвесторы. Венчурный фонд Mangrove Capital Partners, российская компания АРЛАН, а также ряд бизнесменов из Европы вложили в KupiVIP.ru $11 млн.

На взгляд сторонний, модель кажется идеальной и обреченной на успех. Единственная сложность – реализовать ее: она требует продуманной системы логистики, и Хартманн это понимает: «Одно дело – обрабатывать 2 тысячи заказов в день, совсем другое – 20 тысяч. Тот же vente-privee.com, например, за день оформляет 55 тысяч покупок!»

Но Хартманн, как пишут в таких случаях, с оптимизмом смотрит в будущее. По его мнению, времена «дикого капитализма» в России – когда вначале бизнесмены друг друга стреляли, потом делили социалистическую собственность, потом просто продавали на Запад сырье, – так вот, эти времена постепенно проходят. А новое поколение предпринимателей строит уже настоящий бизнес – клиентоориентированный. «В русском Интернете, – говорит Хартманн, – пятьдесят тысяч человек каждый день ломают голову, что бы такого нового и полезного сделать людям, чтобы на этом заработать деньги».

Из архива «Как потратить»

Читайте также