Переговоры на «языке тела»: советы эксперта

Важнейший момент в переговорах – доверие. Оно формируется не только на основе наших слов и дел, но и благодаря языку тела. Сложно поверить обещаниям, когда чувствуешь нервозность, суетливость и напряженность собеседника: складывается впечатление, что здесь что-то не так, и нужны дополнительные проверки. Именно поэтому стоит заранее скорректировать свою невербалику, чтобы переговоры прошли быстро и легко. 

Конечно, язык тела не меняется в одночасье. На что стоит обратить внимание в первую очередь, чтобы не вызывать лишних сомнений у ваших будущих партнеров?

Скорость

Старайтесь не суетиться, не дергаться. Если от волнения у вас в полном смысле слова все валится из рук – глубоко подышите и успокойтесь перед встречей. Лучше сделать это даже ДО захода в здание, так как невербальная оценка посетителя начинается с момента, когда вы проходите охрану, заходите в офис. Сейчас в большинстве крупных компаний везде стоят камеры, и партнеры могут составить о вас первое впечатление дистанционно. 

Скорость движения должна быть умеренной, без суетливости, но и не слишком расслабленной. Возможна подстройка по позам и жестикуляции к оппоненту, но помните: кто более спокоен – тот хозяин ситуации. 

Осанка

Трудно доверять собеседнику, у которого опущены плечи, провалена грудная клетка, голова выдвинута вперед и утоплена в плечи, а взгляд бегает по стенам или вовсе виновато смотрит в пол. С точки зрения языка тела, энергии у него немного. Создается впечатление, что человек не имеет ресурса следить даже за своим здоровьем, что уж говорить о его делах.

С другой стороны, напыщенность и «грудь колесом» может выглядеть так, как будто вы искусственно хотите доминировать – и это может вызывать недоумение и даже снисходительную ухмылку. Поправьте ваши плечи, отведите их назад и вниз и слегка расслабьте, вытяните немного макушку вверх – для этого нужно слегка растянуть заднюю поверхность шеи. Следите, чтобы голова не проваливалась в плечи. Сделайте хороший выдох животом, так, чтобы грудь немного осела, и включились мышцы кора – это спасет вас от эффекта напыщенности и придаст устойчивости телу.

Постарайтесь, чтобы общий силуэт был более очерченным, четким, без округлых мягких линий, которые говорят об аморфности и расслабленности. Выбирайте костюм, который будет помогать вам в этом. 

Вход в помещение

Вы видели, как заходите в кабинет? Запишите себя на видео и посмотрите. Сначала голова заглядывает, потом тело? Или сначала появляется ваш портфель, а потом вы?

Сделайте главным себя. Не извиняйтесь за то, что занимаете пространство. Не держите руки слишком близко к телу и около груди на весу – это будет больше похоже на «у меня лапки», чем на уверенного партнера, готового решать вопросы.

Рукопожатие

Когда вы пожимаете руку собеседнику, старайтесь не наклоняться к нему верхом корпуса, не смотреть исподлобья – это создает лишнее напряжение, особенно если вы стоите, а оппонент сидит. 

Стул

Когда вы присаживаетесь, ни в коем случае не подтягивайте брюки, не наклоняйтесь больше чем нужно, чтобы присесть. Лучше всего изначально поставить стул комфортно для себя, чем пролазить между столом и сиденьем, уничтожая свой невербальный имидж.

Отодвиньте стул и встаньте перед ним так, чтобы вам было удобно садиться без наклона корпуса вперед. Это легко сделать, если чуть выдвинуть вперед ногу (кстати, подниматься так тоже будет удобнее). Не утопайте в стуле или кресле, но и не сидите с напряженной ровной спиной: займите удобную позу, используйте подлокотники. Ведите себя так, чтобы пространство работало на вас, а не вы подстраивались под него.

Жесты

Когда вы приводите какие-то доводы и подкрепляете их жестами, следите, чтобы ладони были открыты к оппоненту. Лучше двигать ими от центра вашей фигуры наружу, чтобы позиционировать себя как что-то бОльшее. Держите руки согнутыми в локтях под 90 градусов и чуть шире, это будет придавать четкости и основательности.

Старайтесь, чтобы жесты не были похожи на то, будто вы «нарезаете» что-то, не «протыкайте» собеседника. То есть, ваши движения руками не должны вызывать напряжение ни излишней скоростью, ни направленностью в тело собеседника, ни закрытостью. Наоборот, их задача – создавать ощущение общего пространства между вами и визави. 

Передавайте документы и любые другие материалы так, чтобы рука не была «преградой» между вами. Лучше делать это «зеркально» – когда у оппонента правая рука принимающая, у вас левая дающая.

Взаимодействие с предметами

Когда нужно что-то достать из портфеля, из кармана – делайте это ненавязчиво, так, чтобы все ваше внимание не уходило на процесс поиска необходимого или убирания его назад. Обычно люди ныряют в сумку буквально «с головой». Так делать не стоит. Меньше смотрите на предметы, которые берете. Потренируйтесь, например, доставать телефон из кармана пиджака, не отрывая взгляда от собеседника. Даже чокаться бокалами при праздновании заключения или завершения сделки стоит, глядя на партнера, а не на бокал (что кстати, в некоторых странах считается неуважением).

Все эти излишние наклоны, одергивание брюк, протискивание между столом и стулом, копошение в карманах и сумке, нервное потирание лба или ладоней, преграды руками и буквально «бьющие» собеседника жесты создают образ человека, которому не хочется доверять. А значит, предмет сделки будет изучаться досконально, и риск получить отказ по необъяснимым причинам, возрастет. Проработайте язык тела, и вы заметите, что вас начнут воспринимать иначе.